Marketing für Unternehmensberater & Agenturen: Hürden, Strategien und Tipps

In der Consulting- und Marketingbranche, die sich durch schnelle Entwicklung und einen intensiven Wettbewerb auszeichnet, ist die effiziente Nutzung digitaler Kanäle keine Kür, sondern Pflicht. Dabei lauern einige Hürden auf das Marketing für Unternehmensberater. Die Lösung liegt in der Implementierung fortschrittlicher Software wie einer Marketing Automation Plattform, passenden SEO-Maßnahmen sowie in der Entwicklung guter (Content-)Strategien.


Marketing für Agenturen und Berater: Wo das Problem beginnt

In keiner Branche sind Kontakte so essenziell wie in der Unternehmensberatung. Kunden gewinnen Agenturen wie Berater meist über Mund-zu-Mund-Propaganda. Laut einer Studie von Consulting Success kommen 60 Prozent und damit mehr als die Hälfe ihres Geschäfts über Empfehlungen anderer Kunden zustande, Stichwort Relationship Management. Und da beginnt das Problem bereits: Was tun, wenn der Teich leergefischt ist? Selbst ins kalte Marketing-Wasser zu springen, fällt Beratern überraschend schwer. Consulting Success zufolge vermarkten nur rund 25 Prozent der Berater ihr Unternehmen täglich – wohl auch, weil sich gerade das Marketing für Unternehmensberatungen als schwierig herausstellt. Dabei lässt sich mit den richtigen Strategien einiges bewirken.


Warum ist zielgruppenspezifisches Marketing für Unternehmensberater so essenziell?

Neben kontinuierlich ausgespielten Maßnahmen steht das Marketing für Unternehmensberatungen vor einer weiteren, großen Herausforderung. Es gilt, aus der Vielzahl an Angeboten, die der Markt heute bietet, herauszustechen. Da die meisten Agenturen ein vergleichbares Portfolio anbieten, ist es zunehmend wichtiger, die Zielgruppe genaustens zu definieren, um zielgruppenspezifischen Content zu entwickeln und potenzielle Kunden anzusprechen und abzuholen. Das gilt natürlich besonders für B2B-Kunden, da sich hier die Verkaufsprozesse deutlich länger hinziehen. Außerdem gilt: Je geschärfter die Positionierung am Markt ist, desto höher sind die Erfolgschancen für Agenturen bei der Akquise. Und nein, eine solche Positionierung muss nicht in Stein gemeißelt sein. Natürlich kann Kontinuität auch hier ein Vorteil sein, um sich in der gewählten Branche ein Standing aufzubauen. Doch Unternehmen sollten trotzdem flexibel bleiben, ihre Zielgruppe weiterhin beobachten und im besten Falle mit ihr wachsen und sich entwickeln. Zielgruppenspezifisches Marketing für Unternehmensberater ist also unabdingbar, um sich im Wettbewerb gegen Konkurrenz durchzusetzen, doch der Prozess dahinter ist ein dynamischer, kein festgefahrener.


Welche Hürden kommen auf das Marketing für Agenturen und Unternehmensberater zu?

Mit einer geschärften Positionierung und kontinuierlichem Marketing ist es für Unternehmensberater jedoch noch nicht getan. Agenturen, Consulting-Unternehmen und Co. sehen sich darüber hinaus einer Reihe von spezifischen Bedürfnissen und Herausforderungen gegenüber, die sowohl die Art und Weise, wie sie ihre Dienstleistungen anbieten, als auch ihre Geschäftsmodelle beeinflussen.

Hohe Komplexität der angebotenen Leistungen

Agenturen bieten oft maßgeschneiderte Lösungen an, die auf die Bedürfnisse ihrer Kunden zugeschnitten sind. Diese Dienstleistungen können von strategischer Beratung, über IT-Implementierungen und Content Creation bis hin zur Unterstützung bei organisatorischen Veränderungen reichen. Die hohe Komplexität dieser Leistungen ergibt sich nicht nur aus der Notwendigkeit, tiefgreifendes Fachwissen bereitzustellen, sondern auch aus der Anforderung, dieses Wissen an die spezifischen Bedürfnisse jedes Kunden anzupassen. Berater sollten daher in der Lage sein, komplexe und oft abstrakte Konzepte in praktische, umsetzbare Strategien zu übersetzen, die den Kunden einen echten Mehrwert bieten.

Hohe Kosten

Die umfassende Expertise und die maßgeschneiderten Lösungen, die Consulting-Unternehmen bieten, führen zwangsläufig zu hohen Kosten. Diese Kosten spiegeln nicht nur die Qualität des vorhandenen Fachwissens wider, das erforderlich ist, um hochwertige Beratung zu leisten, sondern auch den Aufwand, den individuelle Lösungen erfordern. Kunden müssen daher oft erhebliche Investitionen tätigen, um von diesen spezialisierten Dienstleistungen zu profitieren. Dies stellt bei der Akquise der Agenturen eine Herausforderung dar, da sie den Wert ihrer Dienstleistungen klar kommunizieren müssen, um ihre Preise zu rechtfertigen und gleichzeitig wettbewerbsfähig zu bleiben.

Lange Verkaufszyklen

Der Verkaufsprozess in der Consulting- und Marketingbranche ist oft langwierig und komplex. Er beginnt typischerweise mit einer umfangreichen Bedarfsanalyse, gefolgt von maßgeschneiderten Präsentationen und Vorschlägen, die genau auf die spezifischen Herausforderungen und Ziele des potenziellen Kunden zugeschnitten sind. Die Entscheidungsprozesse auf Kundenseite sind oft mehrstufig und können viele Monate in Anspruch nehmen, da sie in der Regel bedeutende finanzielle Verpflichtungen und organisatorische Veränderungen mit sich bringen. Beratungsunternehmen jeglicher Art müssen daher nicht nur in der Lage sein, überzeugend aufzutreten und Vertrauen aufzubauen, sondern auch Geduld und strategisches Geschick im Umgang mit längeren Verkaufszyklen zeigen.


Warum ist Marketing Automation für das Marketing in der Unternehmensberatung wichtig?

Eine Marketing Automation wie Evalanche bietet für Agenturen und Beratungsunternehmen leistungsfähige Lösungen, um all die aufgezählten Hürden zu überwinden. Hier sind einige konkrete Wege, wie das gelingen kann:

  • Relationship Management: Angesichts der Tatsache, dass ein Großteil des Geschäfts in der Beratungsbranche auf Empfehlungen beruht, kann Marketing Automation dabei helfen, das Relationship Management zu stärken. Automatisierte Systeme ermöglichen es, kontinuierlich mit bestehenden und potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben, indem sie regelmäßig personalisierte Kommunikationen senden, wie z.B. Newsletter, Updates zu Branchentrends oder Einladungen zu Webinaren.
  • Buyer-Personas: Marketing Automation unterstützt Berater bei der Definition und Ansprache ihrer Zielgruppe durch die Nutzung von Datenanalyse und Käuferprofilen. Automatisierte Tools können dabei helfen, Inhalte und Kampagnen zu erstellen, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Interessen der Zielgruppe zugeschnitten sind. So kann die Relevanz der Marketingmaßnahmen erhöht und die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden gewonnen werden.
  • Conversion Rate: Die automatisierte Segmentierung und Personalisierung ermöglicht es dem Marketing für Unternehmensberater, komplexe Dienstleistungen verständlicher und relevanter für jede Zielgruppe darzustellen. Automatisierte Content-Management-Systeme können dabei helfen, spezifische Informationen über Dienstleistungen so aufzubereiten, dass sie für den jeweiligen Kunden am wertvollsten sind, was die Wahrscheinlichkeit einer Conversion erhöht.
  • Sales Funnel: Marketing Automation kann den Verkaufszyklus beschleunigen, indem es die Lead-Qualifizierung und das Lead-Nurturing automatisiert. Potenzielle Kunden können durch automatisierte Workflows effizienter und effektiver durch die Verkaufstrichter geführt werden. Indem relevante Informationen und überzeugende Inhalte zur richtigen Zeit bereitgestellt werden, können Entscheidungen schneller herbeigeführt und die Verkaufszyklen verkürzt werden.
  • Kampagnen-Analyse: Mit umfangreichen Analysetools, die in Marketing Automation-Plattformen integriert sind, kann das Marketing für Agenturen und Unternehmensberater die Wirksamkeit ihrer Strategien in Echtzeit messen und anpassen. Diese Daten helfen, schnell auf Marktveränderungen zu reagieren und die Marketingbemühungen kontinuierlich zu optimieren, um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen.
  • Datenschutz: Automatisierte Systeme sind mit fortschrittlichen Sicherheitsmaßnahmen ausgestattet, die helfen, sensible Kundendaten zu schützen. Dazu gehören Verschlüsselungstechnologien, sichere Datenspeicherung und Zugriffskontrollen, die sicherstellen, dass nur autorisiertes Personal Zugang zu kritischen Informationen hat. Zudem können diese Systeme so konfiguriert werden, dass sie die Einhaltung von Datenschutzbestimmungen wie der DSGVO automatisch unterstützen.
  • Mehrmandantenmanagement: Eine Marketing Automation ermöglicht es insbesondere Agenturen und Unternehmensberatungen, die ihren Kunden Unterstützung im Bereich Marketing bieten, mehrere Unternehmen parallel in einem Tool zu betreuen. Agentur- und Unternehmensnetzwerke können sich oder ihre Gesellschaften zudem mit allen Abteilungen oder Niederlassungen so abbilden, dass ihnen alle notwendigen Informationen jederzeit zur Verfügung stehen. Durch die smarte Mandantenfähigkeit werden Administrationsaufwände signifikant reduziert und eine Vielzahl an leistungsfähigen Funktionen mit einem besonders hohen Automatisierungsgrad, wie etwa passende Templates oder integrierte Übersetzungsservices, helfen, wertvolle Zeit zu sparen.

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Welche Taktiken sollten Unternehmensberater für ihr Content-Marketing nutzen?

Content-Marketing für Unternehmensberater ist weit mehr als ein modernes Schlagwort der digitalen Marketingwelt und ist besonders für Agenturen und Beratungsunternehmen essenziell, da es ihnen neben dem direkten Zugang zu ihrer Zielgruppe auch gleiche Wettbewerbsbedingungen gegen größere und etabliertere Marken bietet.

Dabei kann jedes Marketing für Agenturen und Unternehmensberater unterschiedliche Taktiken verwenden, wie

  • Personalisierungsfunktionen: Erfolgreiches Marketing in der IT-Branche benötigt Relevanz und Individualität aus Nutzersicht. Daher sollten Kampagnen, Contents, Links, Bilder und Download-Inhalte sowie das Design anpassbar sein.
  • APIs und Schnittstellen: Hat das Unternehmen bereits Lösungen im Einsatz, sollte sich ein Tool für das Marketing des IT-Dienstleisters reibungslos in die Systemlandschaft integrieren lassen.

Diese Funktionen repräsentieren nur einen Teil von Möglichkeiten, die IT- und Softwareunternehmen dabei unterstützen können, ihre Marketing- und Vertriebsprozesse zu optimieren. Entscheidend ist, dass jedes Unternehmen die Funktionen zum Auswahlkriterium macht, die am besten zu seinen spezifischen Zielen und Anforderungen passen.

Taktik „Email-Marketing“:

Professionelles Email Marketing dient dazu, Kunden und Interessenten mithilfe von digitalen Nachrichten fortlaufend zu informieren und so die Kundenbindung sukzessive aufzubauen und zu steigern. Dazu gehören das klassische Mailing, das entweder persönlich adressiert oder allgemein formuliert ist, Newsletter sowie Standalones.

Weil es allein mit gutem Content nicht getan ist und Unternehmen trotz größter Bemühungen Gefahr laufen, mit ihren Inhalten in der Informationsflut im Web unterzugehen, setzen viele in der Consulting- und Marketingbranche auf weitere Taktiken.

Taktik „Thought Leadership“:

Als Thought Leader anerkannt zu werden, bedeutet, als vertrauenswürdige Quelle von Fachwissen und Einblicken in einem bestimmten Bereich oder einer Branche angesehen zu werden. Dieses Vertrauen ist besonders wichtig in der Beratungsbranche, wo Entscheidungen oft auf der wahrgenommenen Expertise und der Zuverlässigkeit des Beraters basieren. Kunden neigen dazu, mit Agenturen zusammenzuarbeiten, die als Autoritäten in ihrem Fachgebiet gelten, da dies das Risiko von Fehlinvestitionen verringert.

Taktik „Employer Branding“:

Ein zunehmend beliebtes Thema in Zeiten des Fachkräftemangels ist die Mitarbeitergewinnung, angetrieben durch das immer wichtiger werdende Employer Branding. Soziale Medien bieten der Unternehmensberatung die Plattform, sich gezielt als attraktive Arbeitgeber zu präsentieren, wodurch sie nicht nur ihre Sichtbarkeit steigern, sondern auch qualifizierte Talente anziehen und langfristig binden.

Taktik „Awareness und Networking“:

Um die Sichtbarkein eines Unternehmens weiter zu fördern, gilt es, Awareness für das eigene Angebot zu schaffen und gutes Networking zu betreiben. Messen oder Social-Media-Plattformen wie LinkedIn spielen dabei eine wesentliche Rolle. Durch effektives Networking kann das Marketing für Agenturen und Unternehmensberatungen deren Marke stärken, ihre Reichweite vergrößern und eine solide Grundlage für zukünftige Kundenakquisition schaffen. Neben LinkedIn zahlt auch der Einsatz von SEO-optimierten Inhalten auf das Ziel der Kundengewinnung ein.


Welche Vorteile bringt SEO/SEM dem Marketing der Unternehmensberatung?

SEO, SEA und SEM gehören heute zu den wichtigsten Vermarktungsinstrumenten in der Consulting- und Marketingbranche. Dementsprechend sollten auch Unternehmensberater darauf setzen und ihre SEO- und SEM-Strategien an die eigenen Ziele und selbstverständlich an die Anforderungen der jeweiligen Zielgruppe anpassen. Richtig durchdacht, bringt diese Vorgehensweise den Agenturen und Co. einige wichtige Vorteile:

1. Erhöhung der Sichtbarkeit und des Markenbewusstseins

Durch gezielte SEO-Maßnahmen können Unternehmensberatungen ihre Online-Präsenz stärken, indem sie in den Suchmaschinenergebnissen höher platziert werden. Dies erhöht die Sichtbarkeit der Marke und kann dazu beitragen, dass mehr potenzielle Kunden auf die Dienstleistungen aufmerksam werden. SEM ergänzt dies durch bezahlte Werbeanzeigen, die gezielt auf bestimmte Suchanfragen ausgerichtet sind, was die Markenpräsenz weiter verstärkt.

2. Generierung von qualifiziertem Traffic

SEO und SEM ziehen Besucher an, die aktiv nach den Dienstleistungen suchen, die Unternehmensberatungen anbieten. Dies bedeutet, dass die Wahrscheinlichkeit höher ist, dass diese Besucher relevante SEO-Leads sind, die sich mithilfe von Marketing Automation Kampagnen auch weiterqualifizieren lassen.

3. Kosteneffizienz

Im Vergleich zu traditionellen Marketingmethoden bieten SEO und SEM eine kosteneffiziente Lösung, um neue Kunden zu erreichen. Bei SEO fallen in erster Linie initiale und fortlaufende Optimierungskosten an, während SEM auf einem Pay-per-Click-Modell basiert, bei dem nur für tatsächlich geklickte Anzeigen gezahlt wird. Beide Methoden ermöglichen dem Marketing für Unternehmensberater eine bessere Kontrolle über das Budget und eine höhere ROI-Transparenz.

4. Aufbau von Glaubwürdigkeit und Vertrauen

Websites, die auf den oberen Positionen der Suchmaschinen erscheinen, werden oft als vertrauenswürdiger angesehen. Durch effektive SEO, die eine hohe Platzierung in den Suchergebnissen fördert, kann eine Unternehmensberatung also nicht nur als führend, sondern auch als vertrauenswürdig in ihrer Branche wahrgenommen werden. Dies ist besonders wichtig in einem Feld, das stark von professioneller Glaubwürdigkeit abhängig ist.

5. Gezielte Anpassung und Flexibilität

SEM ermöglicht es Unternehmensberatungen, ihre Werbekampagnen schnell anzupassen und auf spezifische Keywords, demografische Merkmale und geografische Standorte auszurichten. Dies bedeutet, dass Unternehmensberatungen ihr Marketing auf die am besten geeigneten Kunden fokussieren können, was die Effektivität der Kampagnen erhöht.

6. Langfristige Ergebnisse

SEO ist eine langfristige Strategie, die über die Zeit anhaltende Vorteile bieten kann. Einmal gut platziert, können die Inhalte weiterhin Traffic und Leads generieren, lange nachdem die initiale Optimierung abgeschlossen wurde. Dies bietet dem Marketing für ihre Agentur eine nachhaltige Methode zur Lead-Generierung.

Anwendungsbeispiel in drei Schritten: SEO- und SEM-Strategie im Marketing einer Unternehmensberatung

Eine mittelständische Unternehmensberatung möchte ihre Online-Präsenz verbessern, um mehr qualifizierte Leads zu generieren und ihre Dienstleistungen einem breiteren Publikum anzubieten.

Schritt 1: Genaue Definierung der Ziele

Steigerung der Sichtbarkeit in Suchmaschinen und Erhöhung der Besucherzahlen auf der Website auf 30 Prozent pro Monat durch gezielte SEO- und SEM-Maßnahmen.

Schritt 2: SEO-Maßnahmen festlegen und durchführen

Die Unternehmensberatung beginnt mit der Keyword-Recherche und identifiziert relevante Schlüsselbegriffe, die potenzielle Kunden verwenden, um Beratungsdienste zu suchen. Es folgt die On-Page-Optimierung, also die Einarbeitung der Keywords. Dazu gehört die Optimierung von Titeln, Metadaten und Textinhalten, sowie das Einbetten von internen Links. Außerdem gilt es für das Marketing von Unternehmensberatern, informativen Content zu erstellen, also qualitativ hochwertige Inhalte, die auf die Bedürfnisse und Fragen der Zielgruppe eingehen, wie Blog-Posts oder Case Studies.

Schritt 3: SEM-Maßnahmen:

Es folgen Google Ads-Kampagnen: Das Marketing für Unternehmensberater schaltet bezahlte Anzeigen auf Google, die auf die spezifischen Keywords abzielen, um sofortige Sichtbarkeit in den Suchergebnissen zu erreichen. Außerdem erstellt es eine spezifische Landing-Page für jede Anzeigenkampagne, die auf die Conversion von Besuchern in Leads ausgerichtet sind.

Ergebnis:

Durch die kombinierte Anwendung von SEO und SEM erhöht die Unternehmensberatung ihre Online-Sichtbarkeit deutlich. Die Website erfährt eine höhere Besucherzahl durch verbesserte Suchmaschinenrankings und zielgerichtete Werbeanzeigen und die Unternehmensberatung erreicht die angestrebten 30 Prozent. Die generierten Leads sind qualifizierter, da die Besucher bereits aktiv nach den angebotenen Dienstleistungen suchen. Sie lassen sich entweder direkt an den Vertrieb übermitteln oder mithilfe automatisierter Marketingkampagnen weiterentwickeln (Lead Nurturing). Durch das gezielte Marketing erreicht die Unternehmensberatung außerdem einen langfristigen Nutzen: Es etabliert sich als vertrauenswürdige Quelle in seiner Branche und baut eine stabile Online-Präsenz auf, die kontinuierlich neue Kunden anzieht und das Geschäftswachstum unterstützt.

Cover Anwenderbericht wob/BBN mit Rahmen

Blick in die Praxis

Um einen direkten Austausch innerhalb ihrer Peergroup zu ermöglichen, hat das Agenturnetzwerk BBN die Online-Konferenz FACE [of] THE FUTURE abgehalten. Für die technologische Umsetzung und praktische Durchführung des virtuellen Events war die Agentur wob verantwortlich. Als Gründungsmitglied von BBN hat sich wob für die E-Mail-basierte Kommunikation rund um die Veranstaltung erneut auf Evalanche verlassen. Die Marketing Automation bildete im Zusammenspiel mit weiteren Systemen die Basis einer flexiblen Event-Plattform. Lesen Sie die ganze Erfolgsstory.


Wie funktioniert effektives LinkedIn-Marketing für Unternehmensberater?

Unternehmen, die in den sozialen Medien aktiv sein und auf sich aufmerksam machen möchten, sollten vorweg erst einmal klären, welche der zahlreichen sozialen Medien das richtige ist. Wo trifft man die eigene Zielgruppe an? Wo kann man am besten mit ihr in Kontakt treten? Oftmals fällt das Marketing in der Unternehmensberatung dann die Entscheidung, sich mit ihrem B2B Social Media Marketing auf die Business-Plattform LinkedIn zu konzentrieren. LinkedIn bietet heute die Möglichkeit auf ein großes Netzwerk für Geschäftskontakte, besonders im B2B-Marketing, und eignet sich damit hervorragend für Branding und Networking. Dabei ermöglicht die Plattform drei Strategien, nämlich

  • Klassische Anzeigen (LinkedIn Ads) auf Firmenseiten,
  • vertriebliche Aktivitäten (etwa über den LinkedIn Sales Generator) und
  • LinkedIn Content Marketing auf persönlichen Profilen.

Jede dieser Strategien umfasst eine Reihe von Maßnahmen und Best Practices, die darauf abzielen, Markenbewusstsein zu schaffen, Beziehungen aufzubauen, Leads zu generieren und letztlich den Umsatz zu steigern. Vor der Content-Erstellung gilt es jedoch einige Punkte zu beachten.

Profiloptimierung

Dies ist der Grundstein jeder LinkedIn-Marketing-Strategie. Ein vollständig ausgefülltes und professionell aussehendes Profil erhöht die Glaubwürdigkeit und Sichtbarkeit.

Content-Erstellung

Regelmäßiges Veröffentlichen von wertvollem und relevantem Inhalt, der die Zielgruppe anspricht. Dies kann Artikel, Posts, Videos und andere Inhalte umfassen, die branchenspezifische Einblicke bieten, Fachwissen demonstrieren und die Marke beziehungsweise das Unternehmen positionieren.

Networking und Engagement

Aktives Vernetzen mit relevanten Branchenprofis, potenziellen Kunden und Influencern. Das Kommentieren, Teilen und Reagieren auf Beiträge anderer erhöht die eigene Sichtbarkeit und fördert die Interaktion.

Zielgruppenanalyse und -segmentierung

Verstehen und Segmentieren der LinkedIn-Audience, um zielgerichtete Marketingkampagnen zu entwickeln. Dies umfasst das Identifizieren von Entscheidungsträgern und anderen Schlüsselpersonen innerhalb spezifischer Branchen.

Analyse und Anpassung

Regelmäßige Überwachung der Leistung von LinkedIn-Strategien durch Analyse von Engagement-Raten, Klickzahlen, Conversion-Raten und anderen relevanten Marketing-KPIs. Anhand dieser Daten können Strategien angepasst und optimiert werden, um die Effektivität zu verbessern.

Guten Content zu erstellen, will gelernt sein. Um den größtmöglichen Nutzen aus ihrem Content zu erhalten, sollte das Marketing für Unternehmensberater auf folgende Punkte achten:

  • Inhalte sollten dem Leser unbedingt Mehrwert bieten.
  • Feste und eigene Content-Formate erzeugen Wiedererkennungswert bei der Zielgruppe.
  • Zwischen Posts zur Weihnachtszeit oder der Ostern sind fachliche Beiträge ein Muss.
  • Die Zeichenzahl nutzen; nicht einfach nur Links teilen.
  • Auf Kommentare antworten und Fragen stellen, um im Gespräch zu bleiben.
  • Passende Hashtags nutzen (Qualität statt Quantität).

Fazit: Im Marketing für Unternehmensberatung zukunftssicher aufgestellt

Das Marketing für Unternehmensberater und Agenturen stellt eine komplexe Herausforderung dar, die sowohl tiefgreifendes Verständnis der eigenen Zielgruppe als auch eine dynamische Anpassungsfähigkeit der Marketingstrategien erfordert. Helfen können die richtigen Marketing Automation Tools. Mit den richtigen Content-Marketing-Taktiken können sich Unternehmen aus Consulting- und Marketingbranche von der Konkurrenz abheben und sowohl neue Kunden gewinnen als auch langfristige Beziehungen aufbauen. Letztendlich müssen Unternehmensberater und Agenturen kontinuierlich ihre Methoden evaluieren und optimieren, um mit den sich dynamisch verändernden B2B Marketing Trends Schritt halten zu können.

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