Online Vertriebskanäle – wo heute die heißen Leads zu finden sind

Das hätten Vertriebler nicht gedacht! Noch 2019 sahen rund zwei Fünftel der B2B Unternehmen keinen Bedarf an Online Vertriebskanälen, so die Studie „Vertrieb im digitalen Zeitalter“ des IFSMA. Heute ist klar: Auch die Vertriebskanäle im B2B unterliegen dem digitalen Wandel und damit einem veränderten Kauf- und Informationsverhalten. Dies ist durch die Corona-Krise noch einmal deutlicher geworden. Also, Hand aufs Herz: Kennen und nutzen Sie schon digitale Vertriebskanäle? Ihre Wettbewerber vielleicht schon… Lesen Sie hier alles, was Sie wissen müssen!

Hier erhalten Sie Antworten auf die Fragen:

• Was ist ein Vertriebskanal?
• Welche Vetriebskanäle gibt es?
• Warum sich Online-Vertriebskanäle auszahlen
• Marketing- und Vertriebskanäle: Digital die besten Freunde
• Marketing- vs. Vertriebskanäle – gemeinsam ist man stark
• 10 Online-Vertriebskanal-Beispiele, die Sie kennen sollten
• Checkliste Vertriebskanäle: So steigern Sie Ihren Vertriebserfolg!

Große Kluft zwischen Überfliegern und Underperformern

Vertriebskanäle digital? Naja. Zwar hat ein Großteil der Unternehmen mittlerweile eine Digitalisierungsstrategie für Marketing und Vertrieb oder plant diese zumindest, so die B2B Studie „Marketing Automation Studie 2021“ des Instituts für Sales und Marketing Automation (IFSMA). Doch gibt es immer noch große Unterschiede zwischen über- und unterdurchschnittlich erfolgreichen Unternehmen: Von den Überfliegern hält ein Drittel die Digitalisierung für einen kritischen Erfolgsfaktor, bei den Underperformern ist noch niemand zu der Erkenntnis gelangt.

Was ist ein Vertriebskanal?

Ganz allgemein beschreibt der Vertriebskanal den Weg einer Dienstleistung oder eines Produktes vom Hersteller bis zum Endkunden. Die Anzahl der verschiedenen Glieder in der Vertriebskette kann dabei je nach Kanal stark variieren. Unternehmen entwickeln also in Abhängigkeit der Eigenschaften und Zielgruppe ihrer Leistungen Vertriebs- bzw. Kanalstrategien, die mehr oder weniger Zwischenstationen einschließen. Neben der Anzahl an Zwischenhändlern unterscheiden sich Vertriebskanäle auch hinsichtlich der notwendigen Kontaktpunkte seitens der Kunden, um einen Kauf abzuwickeln.

Welche Vertriebskanäle gibt es?

Die vielen unterschiedlichen Vertriebskanäle lassen sich zunächst in zwei Hauptkategorien unterteilen: direkte und indirekte Vertriebskanäle. Grob umrissen verkauft der Hersteller sein Produkt also entweder direkt an den Verbraucher oder kooperiert auf indirektem Weg mit Vertriebspartnern. Auch wenn sich an dieser Aufteilung nichts geändert hat, unterliegen die einzelnen Vertriebswege einem starken Wandel: Früher waren Messen und Kaltakquise gängige Praxis im B2B. Heute durchdringt die Digitalisierung sowohl den direkten als auch den indirekten Vertrieb und bringt neue Online Vertriebskanäle hervor.

Warum sich Online Vertriebskanäle auszahlen

Der digitale Wandel ist besonders für den Vertrieb relevant: Nicht nur, dass 75 Prozent der B2B Kaufentscheidungen heute von der Generation Y, auch bekannt als Digital Natives, getroffen werden, so ein weiterer B2B Report. Außerdem nutzt die Hälfte der Entscheider das Internet, um schnell und bequem an Informationen zu kommen und Aufträge abzuwickeln. Der B2B Vertrieb muss dafür sorgen, dass potenzielle Kunden Ihr Unternehmen als möglichen Anbieter schon frühzeitig im Entscheidungsprozess berücksichtigen. Und das geht – na klar! – am besten online. Dabei bieten Leadgenerierung und Lead Nurturing wirkungsvolle Unterstützung für Online Vertriebskanäle, um Interessenten zu gewinnen, sie automatisiert bis zum Kauf oder Vertragsabschluss weiterzuentwickeln sowie sie nach dem Kauf als Kunden zu halten. Zudem kann eine Lead Management Software von Anfang an relevante digitale Daten über einen (potenziellen) Kunden sammeln, auswerten und nutzbar machen, um die Abschlussquote zu steigern und höhere Umsätze zu erzielen. Zugleich entlasten derartige Technologien den B2B Vertrieb und sorgen dafür, dass sich Sales Manager gezielter um Großkunden und lukrative Neukunden kümmern können.

Merke: Online tummeln sich nicht nur die potenziellen Kunden. Auch wertvolle Daten über Leads und Ihre Zielgruppe an sich lassen sich digital und automatisiert erheben.

Marketing- und Vertriebskanäle: Digital die besten Freunde

Wer Lead Management sagt, muss auch Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb sagen. Denn der Weg zum digitalen Vertrieb wird in vielen B2B Unternehmen nicht zuletzt durch das Marketing geebnet. Schließlich stehen digitale Touchpoints als Bestandteil der modernen B2B Customer Journey schon länger im Marketing-Fokus. Durch Inbound Marketing und gezielte Lead Management-Maßnahmen lassen sich potenzielle Kunden optimal auf ihrer Online Reise abholen sowie anschließend – und das ist das Entscheidende – digital begleiten. Hinzu kommt, dass 34 Prozent der deutschen Unternehmen bereits in die Digitalisierung des Marketings investiert und eine Marketing Automation Software im Einsatz haben – das sind 6 Prozent mehr als noch 2019. Weitere 33 Prozent planen die Einführung einer solchen Software zumindest. Das geht ebenfalls aus der Marketing Automation-Studie 2021 des IFSMA hervor.

Marketing- vs. Vertriebskanäle – gemeinsam ist man stark

Marketing- und Vertriebskanäle sind sich ähnlicher als man zunächst denken mag – zumindest dann, wenn die Bedürfnisse sowie das Kauf- und Informationsverhalten von B2B Kunden Beachtung finden. Letztlich geht es nämlich immer darum, an welchen Touchpoints ein Kunde am liebsten recherchiert, interagiert oder kauft. Sowohl bei Marketing- als auch bei Vertriebskanälen gilt: Weniger Kontaktpunkte seitens des Kunden oder weniger Organisationseinheiten seitens des Unternehmens bedeuten eine schnellere Entscheidungsfindung bzw. einen schnelleren Kauf. Je länger der Marketing- bzw. Vertriebskanal desto langwieriger der Prozess. Digitalisiert und automatisiert lassen sich diese Prozesse teilweise oder sogar gänzlich beschleunigen, was zur Optimierung der Vertriebskanäle führt.

Checkliste Vertriebskanäle: So steigern Sie Ihren Vertriebserfolg!

Mehr Vertriebserfolg gefällig? Finden Sie die Vertriebskanäle, die zu Ihrem B2B Geschäft passen. Folglich eignet sich nicht jeder Vertriebsweg für jede Zielgruppe und jedes Angebot gleichermaßen. Daher gilt es für B2B Unternehmen, sich zu fragen:

1. Passen die Vertriebskanäle zu den Bedürfnissen und Wünschen Ihres Kunden? Mithilfe eines Buyer Persona-Konzepts lässt sich das bevorzugte Informations- und Kaufverhalten der Zielgruppe klar umreißen.
2. Eignen sich die Vertriebskanäle für Ihr Produkt? Ist es besser, direkt an den Kunden zu verkaufen oder mit einem Vertriebspartner beziehungsweise Händler zusammenzuarbeiten, der das Produkt mit seinem Sortiment ergänzt?
3. Decken Ihre bisherigen Vertriebskanäle auch potenzielle Kundensegmente ab? Ist unter Umständen eine Kombination verschiedener Kanäle (Stichwort: Multichannel Vertrieb) sinnvoll?
4. Sind die gewählten Vertriebskanäle geeignet, um Ihre Vertriebsziele zu erreichen? Und sind dafür ausreichend Kompetenzen vorhanden?
5. Stehen die Vertriebskosten für die gewählten Kanäle in einem guten Verhältnis zum zu erwartenden Nutzen? Lassen sich Vertriebskanäle, die sich als profitabel erwiesen haben, womöglich auszubauen? Müssen andere hinterfragt und womöglich ersetzt werden?

Welche Herausforderungen im heutigen B2B Vertriebsprozess bestehen und wie sich diese durch smarte Automatisierung lösen lassen, verrät unser Best Practice Vertrieb.