Sales Automation

bringt Ihren Vertrieb
auf ein neues Level

Sales Automation – automatisch zum Vertriebserfolg


Sales Automation bringt den Vertrieb auf ein neues Level: Denn Neukunden zu gewinnen und für das Unternehmen zu begeistern, ist nach wie vor die Hauptaufgabe des B2B-Vertriebs und erfüllt ihn zurecht mit Stolz. Doch nur digital und automatisiert sorgt der Vertrieb für noch mehr Effizienz in seinen Prozessen, zielsichere Entscheidungen, eine bessere Kundenkommunikation und natürlich steigende Umsätze.

Zeit aufzuwachen und sich intensiv mit Marketing und Sales Automation sowie der Digitalisierung des Vertriebs zu befassen.

Dieser Artikel beinhaltet folgende Themen inklusive Praxis-Checks:

Sales Automation – Definition und Abgrenzung

Sales Automation beschreibt die Automatisierung von Vertriebsprozessen. Vor allem unnötig ressourcenintensive Aufgaben und Tätigkeiten im Vertrieb gilt es, durch eine Digitalisierung und Automatisierung zu vereinfachen, zu beschleunigen und zu verbessern. Dies schont die wertvolle Zeit des Vertriebsmitarbeiters mit den Kunden. Zugleich schafft Sales Automation eine solide Grundlage für vertriebliche Entscheidungen und die Vertriebsstrategie an sich. Sales Automation kann dabei zahlreiche Themen und Tätigkeitsfelder umfassen: vom automatisierten Lead- und Opportunity Management über automatische Workflows für Online-Terminbuchung oder Vertragsmanagement bis hin zu Social und Virtual Selling. Die Digitalisierung des Vertriebs ist vielfältig. Zentrale Werkzeuge sind aber zumeist CRM-Systeme und Marketing Automation (MA) Tools, die vordergründig alle kundenbezogenen Prozesse sowie die Kommunikation abbilden und daher für die Automatisierung im Vertrieb unverzichtbar sind.

Merke!
Sales Automation umfasst alle Maßnahmen und Technologien, die zum Einsatz kommen, um Vertriebsabläufe – quasi ab Lead-Übernahme aus dem Marketing – effizienter und vertriebliche Entscheidungen effektiver zu gestalten.

Jetzt kostenloses E-Book herunterladen!

In unserem E-Book "Marketing Automation: Marketing- und Vertriebsprozesse digitalisieren & automatisieren“, erfahren Sie alles Wissenswerte rund um Marketing Automation.

Jetzt herunterladen

Schon gewusst?
Die systematische und technologie-gestützte Bearbeitung des Marktes – sprich Sales Automation – verbessert die Performance von Unternehmen, so die Marketing Automation Studie des IFSMA. Kein Wunder also, dass mehr als zwei Drittel der überdurchschnittlich erfolgreichen Unternehmen bereits über eine Digitalisierungsstrategie für Marketing und Vertrieb verfügen, während es bei den unterdurchschnittlich erfolgreichen Unternehmen weniger als 20 Prozent sind.

Vom CRM-System zur Sales Automation

Für den B2B-Vertrieb ist das Customer Relationship Management (CRM)-System in der Regel digitales Zentrum aller Kundendaten, Prozesse und Aktivitäten. Ein CRM-System bietet bereits relevante Funktionen zur Bearbeitung von Kontakten – ganz gleich, ob Bestandskunden oder Interessenten. Um jedoch einerseits mehr potenzielle Kunden zu erreichen sowie diese bis zur Kaufentscheidung zu begleiten und andererseits Bestandskunden ebenso individuell wie effizient zu betreuen, empfiehlt es sich, weitere Systeme anzubinden. Hierbei geht es um Systeme, die sowohl für den Erkenntnisgewinn und die Entstehung eines 360-Grad-Kundenblicks sorgen, indem sie Daten über (potenzielle) Kunden erheben und verarbeiten, als auch gestatten, abteilungsübergreifend an allen Kontaktpunkten bestmöglich mit den Kunden zu interagieren. Hier kann eine Marketing Automation-Software eine wirkungsvolle Ergänzung sein. Wenn jede Abteilung, die im Kundenkontakt steht, auf alle relevanten Informationen zugreifen kann – unabhängig davon, aus welchem System sie stammen –, ist es möglich, eine lückenlose, positive Customer Experience für jeden einzelnen Kunden zu kreieren. Das Potenzial von Marketing und Sales Automation ist erheblich. Letztlich gilt es, aber immer abzuwägen, wo und mit welcher Technologie Automatisierung relevante Mehrwerte liefert.

Es ist also nicht die Frage, ob ein CRM-System Marketingaufgaben abdecken oder ob eine Marketing Automation-Lösung als CRM-Datenpool fungieren kann. Die Frage ist, wie sich alle Prozesse und Maßnahmen, die sich auf den Kunden beziehen effektiv und effizient gestalten, digitalisieren und automatisieren lassen. Entscheidende Kriterien sind unter anderem

  • eine zentrale Kundendatenhaltung und -pflege,
  • eine verlässliche Datenbasis für strategische Entscheidungen,
  • die reibungslose Übergabe von vertriebsreifen Leads im Rahmen des Lead Management Prozesses,
  • die effiziente, zielgerichtete und skalierbare Ausgestaltung von Maßnahmen,
  • die effektive Steuerung des Verkaufsprozesses,
  • die positive Beeinflussung der Customer Experience,
  • die Reduktion manueller Aufwände und Fehlerquellen,
  • die Erschließung von Zielgruppen, Umsatzpotenzialen, Märkten etc.

Merke!
Marketing- und Sales Automation bedeutet in diesem Zusammenhang eine Verknüpfung der Vorteile und Potenziale von Marketing Automation einerseits und einem CRM-System andererseits zu einer ganzheitlichen digitalen Lösung für den Vertrieb, die auf vielfältigen Ebenen Mehrwerte erzeugt.

Wie Sales von der Automation profitiert – ein Quick-Check

Sales Automation gestattet es dem Vertrieb nicht nur, repetitive Aufgaben schneller und effizienter auszuführen und dadurch Raum für den Einsatz tatsächlicher Vertriebskompetenzen zu schaffen. Sie ermöglicht auch eine zielgerichtetere Kommunikation mit Kunden und eine bessere Zusammenarbeit in den Teams, die mit diesen in Kontakt stehen. Obendrein liefert Sie die Grundlage, um Vertriebsmaßnahmen und strategische Entscheidungen auf eine solide Datenbasis zu stellen.

Hier gibt es die Antworten auf die Frage: Was kann Sales Automation konkret für den Vertrieb leisten?

Sales Automation für ein besseres Kundenverständnis

Sales Automation verbessert das allgemeine Kundenverständnis

Mit einer Marketing- und Sales Automation-Lösung lassen sich die Interaktionen der Kunden an verschiedenen Touchpoints – ob auf der Messe, im Online-Shop oder beim Öffnen des Newsletters – erfassen, ja sogar messen. Alle Aktionen eines Leads – von Dateneingaben über geklickte Links oder heruntergeladene Inhalte – werden dank eines Lead Scorings im Rahmen einer sogenannten Leadhistorie festgehalten und verfeinern das Bild eines potenziellen Kunden mit jeder weiteren seiner Handlungen. Daraus entsteht ganz automatisch ein detailliertes Profil jedes Einzelnen, das sich via Datensynchronisation auch im CRM-System in Echtzeit abbilden lässt. Zudem lässt sich mithilfe Sales Automation genau ermitteln, aus welcher „Leadquelle“ ein Kunde stammt oder welche Touchpoints er wann im Laufe der Customer Journey ansteuert. Sales Automation ist ein Informationsmagnet, der automatisch und kontinuierlich vertriebsrelevante Daten sammelt – und das mit der richtigen Marketing- und Sales Automation-Software zuverlässig und rechtskonform.

Sales Automation für bessere Vertriebsentscheidungen

Sales Automation unterstützt vertriebliche Entscheidungen

Das mithilfe von Sales Automation gewonnene Wissen befähigt Vertriebler dazu, die Bedürfnisse und Vorlieben der Zielgruppe besser zu berücksichtigen. Auf diese Weise unterstützt Marketing und Sales Automation strategische Vertriebsentscheidungen und konkrete -aktivitäten – und zwar anhand valider Daten im CRM-System anstelle eines mehr oder weniger sicheren Bauchgefühls. Sales Automation gibt Antworten auf Fragen, wie unter anderem

  • Welche Zielgruppen oder Kundensegmente sind gerade relevant oder besonders lukrativ?
  • Welche Touchpoints sind gefragt oder am ergiebigsten?
  • Wie sind die Leads in der Pipeline zu priorisieren?
  • Welche Themen und Fragen treiben die Kundschaft an sich bzw. einzelne Kunden um?
  • Welche Kunden(gruppen) bieten Cross- und Upselling-Potenziale?
  • Was sind geeignete Vertriebsaktionen für welche Zielgruppe?

Damit wird Sales Automation nicht nur zur Grundlage, um heute und in Zukunft vertriebliche Entscheidungen überhaupt kundenorientiert treffen zu können, sondern ebenso zum kritischen Erfolgsfaktor für den digitalen Vertrieb von B2B-Unternehmen.

Lead Nurturing mit Sales Automation Tools

Sales Automation steigert den Erfolg von Vertriebsaktivitäten

Durch professionelle Marketing und Sales Automation lassen sich potenzielle Kunden schon in einer frühen Phase ihrer Customer Journey abholen und von da an effektiv und effizient begleiten – Stichwort: Lead Nurturing. Das führt nicht nur zu quantitativ mehr Leads, sondern vor allem zu qualitativ hochwertigeren Leads, die der Vertrieb dann mit deutlich weniger Aufwand und einer höheren Erfolgsquote abschließen kann. Denn, wenn der Vertrieb weiß, welche Contents ein Kunde liest, an welchen Events er teilnimmt oder welche Links er klickt, ist er in der Lage, individuell zu agieren. Aus den Verhaltens- und Profildaten eines Leads resultieren dann nicht nur Aufhänger für ein proaktives Gespräch, sondern auch die Chance, ein Angebot maßgeschneidert vorzubereiten oder gezielt mit neuen Vorschlägen auf einen Kunden zuzugehen, die genau zu seinen aktuellen Anforderungen passen. Dies braucht noch nicht einmal das Zutun des Vertriebs, weil eine professionelle Sales Automation-Lösung den Sales-Mitarbeiter automatisiert, etwa via voreingestellter Workflows, über neue Verkaufschancen informiert – zum Beispiel direkt im CRM-System oder via Email. Der Clou: Je individueller und treffsicherer die Vertriebsaktivitäten, desto höher die Abschlusswahrscheinlichkeit bei Leads bzw. die Zufriedenheit und Loyalität von Bestandskunden.

Praxis-Check
Der Mainova AG ist es mit Sales Automation gelungen, zu identifizieren, wer die Entscheider (Buying Center) einzelner B2B-Kunden sind, und sie mit personalisierten Maßnahmen anzusprechen. So konnte Mainova das Angebotsvolumen durch Neu- und Bestandskunden deutlich steigern. Jetzt Anwenderbericht lesen!

Mit Sales Automation zu einem besseren Opportunity Management

Sales Automation verkürzt den Sales Cycle und verbessert das Opportunity Management

Je transparenter und verlässlicher die Informationslage für den Vertrieb ist, umso geringer sind die Streuverluste bei der Akquise. Die über jeden einzelnen Lead vorliegenden Daten sorgen nicht nur für ein detailliertes Bild des potenziellen Kunden, sondern liefern auch Erkenntnisse darüber, welche Nutzenargumentation am erfolgversprechendsten ist. Dadurch können Vertriebsmitarbeiter Gespräche und Angebote individueller gestalten, sodass sich die Zahl der Abstimmungsrunden oder Verhandlungsschleifen deutlich reduziert. Mit Sales Automation kommt der Vertrieb inhaltlich schneller auf den Punkt und somit zügiger zum Abschluss. Auch bei Cross- und Upselling-Kampagnen muss nicht mehr nach dem Gießkannen-Prinzip vorgegangen werden. Vielmehr ist es möglich, Kunden gezielt zu segmentieren und Angebote oder Aktionen nur an Kontakte auszuspielen, für die jene relevant sind – Stichwort: Account Management. Hinzu kommt, dass es nicht nur Erkenntnisse über Kunden und Interessenten gibt. Auch die einzelnen Kanäle und Touchpoints eines Unternehmens werden anhand der Conversions, die sie erzeugen, bewertbar. Daraufhin lassen sich Maßnahmen für relevante beziehungsweise ergiebige Touchpoints gezielter konzipieren und bei Bedarf schneller skalieren. So ist nicht nur die Aufmerksamkeit des Vertriebs stets optimal ausgerichtet, sondern auch der Lead-Zufluss entsprechend steuerbar, um effektiv und wirtschaftlich zu agieren. Hierbei ist ein in der Marketing- und Sales Automation-Software integriertes Sales Funnel Management besonders hilfreich.

Sales Automation entlastet den Vertrieb beim Activity Management

Sales Automation entlastet den Vertrieb im Contact und Activity Management

Zu den vertrieblichen Tätigkeiten gehören auch zahlreiche wiederkehrende Aufgaben, etwa

  • das Zusammenstellen von E-Mail-Verteilern für den Versand von Aktionsangeboten,
  • die automatische Angebotsnachverfolgung oder
  • die Erstellung von Einladungslisten für die nächste Hausmesse oder andere Events.

Eine Marketing- und Sales Automation-Lösung beschleunigt diese Aufgaben und steigert die Ergebnisqualität. Dabei helfen beispielsweise Mailing-Vorlagen, Features für die Personalisierung der Ansprache oder Inhalte sowie die Möglichkeit, Empfängergruppen ganz gezielt zu clustern und zu segmentieren. Dies kann sowohl nach inhaltlichen/thematischen Kriterien erfolgen, aber auch hinsichtlich der Relevanz eines Leads oder Kunden für das Vertriebsziel. So kann der Vertrieb beispielsweise mit C-Kunden, für die es sich nicht lohnt, große Vertriebsaktionen zu starten, dank Sales Automation weiter in Kontakt bleiben – nämlich ganz automatisch und ohne Aufwand. So bleibt genug Zeit, um sich intensiver den lukrativen Kunden und heißen Leads zu widmen.

Mit Sales Automation Potentiale besser nutzen

Sales Automation reduziert Fehlerquellen und verschenkte Potenziale

Sales Automation befreit den Vertrieb nicht nur von zeitintensiven Tätigkeiten, sondern minimiert zugleich das Risiko von Fehlern und Verlusten: sei es bei der Dateneingabe, bei der Aktualisierung und Anreicherung von Kundendaten oder bei der Pflege des gesamten Datenbestandes – etwa dank einer bidirektionalen Echtzeit-Synchronisation zwischen MA- und CRM-System. Beispielsweise lässt sich die Leaderfassung während eines Events automatisieren, sodass Vertriebler im Nachgang einer Messe die Kontaktdaten und weitere Informationen potenzieller Kunden nicht mehr per Hand eingeben müssen, sondern diese automatisiert über die Sales Automation ins CRM-System gelangen. Auch die Übergabe eines Leads vom Marketing an den Vertrieb (Lead Routing) erfolgt dank der Integration von Marketing Automation-Lösung und CRM-System ohne Informationsverluste. Zudem lassen sich Dubletten, fehlerhafte Adresseingaben oder unvollständige Datensätze automatisiert überprüfen und schnell korrigieren.

Mehr Unternehmenswachstum mit Sales Automation

Sales Automation fördert Unternehmenswachstum

Dass die Digitalisierung und Automatisierung des Vertriebs nicht nur Umsatzpotenziale hebt und damit für ein entsprechendes Wachstum sorgt, ist offensichtlich. Darüber hinaus bietet Sales Automation aber auch zahlreiche Möglichkeiten, um schnell, reibungslos und effizient zu expandieren: Beispielsweise lassen sich neue Märkte oder Länder nahezu vollständig automatisiert erschließen. Denn eine professionelle Marketing- und Sales Automation-Lösung gestattet es, die digital angelegten Prozesse, Best Practices und Master-Templates bequem zu adaptieren und somit insgesamt die Vertriebsaktivitäten beliebig zu skalieren.

Praxis-Check
Die Zander-Gruppe ermöglicht es dank Evalanche ihren verschiedenen Vertriebseinheiten, lokale Mailings auf Basis globaler Vorlagen im Corporate Design zu versenden – und bleibt jederzeit flexibel, um neue Großhändler anzubinden oder weitere Märkte zu erschließen. Zudem realisiert das Unternehmen digitale Kontaktformulare, Terminvereinbarungen und eine automatisierte Handwerker-Suche über die Sales Automation Lösung. Jetzt Anwenderbericht lesen!

Insights wanted: Sales Automation im praktischen Einsatz

Sales Automation bietet in vielfältigen Einsatzszenarien eine wirkungsvolle Unterstützung. Eine Auswahl:

Sales Automation für die Leadgenerierung auf Messen und Events

Szenario I

Leadgenerierung auf Messen und Events

Auf einer Fachmesse kommen typischerweise Vertriebsmitarbeiter mit potenziellen und bestehenden Kunden ins Gespräch. Über eine mobile Lead App lassen sich die Informationen aus der Unterhaltung, von Fragebögen oder Visitenkarten schon direkt vor Ort in die Sales Automation-Lösung einpflegen. Dank der Synchronisation zwischen CRM-System und Marketing Automation-Tool erhalten diese direkt zum Ende des Messetages eine Willkommens-Mail und bei Bedarf weitere Inhalte. Der Vor-Ort-Dialog zwischen Kunde und Vertrieb wird digital und automatisiert fortgesetzt – ohne händisches Zutun, ohne Datenverlust oder Verzögerungen.

Der Vertrieb kann einfach tun, was er am besten kann!

Praxis-Check

Die BACHMANN Group hat mit Evalanche nicht nur eine gut besuchte, virtuelle Hausmesse innerhalb von 8 Wochen auf die Beine gestellt, sondern auch die Leaderfassung digitalisiert. Sales Automation beschleunigt die vertrieblichen Prozesse, sorgt für eine transparente Lead-Pipeline und verbessert die Weiterbearbeitung potenzieller Kunden. Jetzt Anwenderbericht lesen!

Szenario II

Lead Nurturing durch den Vertrieb

Die Lead-Pipeline kann der Vertrieb mithilfe von Sales Automation optimal priorisieren und beispielsweise nur potenzielle A-Kunden persönlich betreuen, wenn Leads der Kategorie B oder C erst einmal mit einer automatisierten Lead-Nurturing-Kampagne vorqualifiziert werden. Mit relevanten Inhalten kann ein B2B-Unternehmen automatisiert die Entscheidungsfindung begleiten, bis ein Kontakt Vertriebsreife erlangt bzw. bereit für ein konkretes Gespräch oder Angebot ist. Dieses wiederum kann der Vertriebler dann auf den Informationen aufbauen, die der Nurture-Prozess zutage fördert – etwa geklickte Inhalte, getätigte Downloads, besuchte Websites oder Events. In einer Sales Automation-Lösung lassen sich nicht nur die Conversions über die einzelnen Entscheidungsstufen des Leads transparent erfassen, sondern die Übergabe von Marketing zum Vertrieb und gegebenenfalls auch andersherum automatisiert über Workflows steuern.

Das ist B2B-Vertrieb auf einem neuen Niveau!

Zahlreiche Möglichkeiten mit Sales Automation
Reaktivierungskampagnen mit Sales Automation

Szenario III

Vertriebskontakte warmhalten und aufwärmen

Dank der Transparenz, die eine Sales Automation über die Lead-Pipeline und den Sales Funnel bietet, lassen sich auch potenzielle Kunden, die sich noch nicht entscheiden konnten oder deren Abschluss sich aus anderen Gründen verzögert, über automatisierte Kampagnen warmhalten. Auch ehemalige Kunden oder Alt-Kontakte bleiben automatisch auf dem Vertriebsradar: Statt mit manuell einzustellenden Wiedervorlagen zu arbeiten und womöglich aufgrund des Tagesgeschäfts doch zu vergessen, bei dem besagten Kunden nachzufassen, kann Sales Automation hier die kommunikative Standleitung bilden. So lassen sich auch erkaltete Leads oder ehemalige Kunden mit wenig Mühe, nämlich über sogenannte Reaktivierungskampagnen, selbst nach Jahren noch einmal ohne Extra-Aufwand kontaktieren.

Mehr Effizienz in der Vertriebsarbeit geht nicht!

Szenario IV

Cross- und Upselling-Potenziale auf dem Radar

Wenn eine Sales Automation Lösung im Einsatz ist, erfährt der Vertrieb stets, was ein Interessent oder Bestandskunde tut, was ihn interessiert oder womit er sich beschäftigt. Email Tracking und Lead Scoring machen es möglich. Sie sorgen für zusätzliche Informationen während der Decision- oder Closing-Phase eines Leads, aber auch für wertvolle Impulse im Hinblick auf Bestandskunden, um neue, ergänzende oder höherwertigere Produkte anzubieten und diese Angebote auch automatisch nachzuverfolgen. Darüber hinaus lassen sich automatisiert Vermerke im CRM-System erstellen, wenn beispielsweise ein Bestandskunde in einem Newsletter auf ein neues Produkt oder Feature eines höheren Tarifs klickt oder einen bestimmten Lead-Scoring-Schwellwert erreicht.

So bleiben Verkaufschancen nie wieder unentdeckt!

Cross- und Upselling mit Sales Automation Tools
Kundenbindung mit Sales Automation

Szenario V

Vertriebs-Challenge Kundenbindung

Der automatisierte Zufluss wertvoller Informationen ins das CRM-System fördert nicht nur die Chance, Umsätze zu generieren. Vollumfängliche und jederzeit verfügbare Kundendaten sorgen für eine bessere und persönlichere Betreuung von Neu- und Bestandskunden. Diese bekommen dank Sales Automation nicht nur stets einen informierten Ansprechpartner – egal ob Marketing, Vertrieb oder Kundenservice –, sondern auch immer nur die Informationen zugesandt, die für sie wirklich von Bedeutung sind. Indem die gesamte Kommunikation auf Zielgruppen- und Verhaltensdaten basiert, fühlen sich Interessenten und Kunden gut aufgehoben und wertgeschätzt.

Somit wird der Vertrieb über alle Kanäle hinweg zum verlässlichen Partner!

Sales Automation einführen – darauf kommt es an!

Um von Marketing und Sales Automation im Unternehmen profitieren zu können, gilt es, drei Dinge zu beachten, und zwar hinsichtlich des Grundverständnisses, der Zusammenarbeit und der Software-Strategie.

Sales Automation ist kein reines IT-Projekt.

Grundvoraussetzung für den Erfolg von Sales Automation ist, dass sich Geschäftsführung und vor allem auch Marketing und Vertrieb darüber im Klaren sind, dass dies keine bloße Software-Einführung ist. Strukturen, Workflows und auch Denkweisen gilt es ebenso anzupassen. Sales Automation muss planvoll entwickelt und begleitet werden. Auch nach der Einführung bedarf die Automatisierung von Vertriebsprozessen permanenter Überprüfung, Weiterentwicklung und Optimierung. Kontinuierliche Investitionen in Systeme, Prozesse und in das Know-how der Mitarbeiter sind daher wichtige Erfolgskriterien. Erst dann kann die Automatisierung ihre volle Wirkung entfalten.

Marketing und Vertrieb müssen zusammenarbeiten.

Zwar streben Marketing und Vertrieb grundsätzlich dasselbe Ziel an, jedoch mit unterschiedlichen Sichtweisen und Maßnahmen. Um von den Vorteilen der Marketing und Sales Automation profitieren zu können, müssen die beiden Teams auf Augenhöhe miteinander arbeiten, sich enger verzahnen und ihre Aktivitäten gemeinsam auf den Kunden ausrichten. Hierbei gilt es, immer die Sinnhaftigkeit der Automatisierung im Blick zu behalten. Besonders für den Vertrieb sind persönliche Kontakte und Überzeugungsarbeit essenziell – und sollen es auch bleiben. Eine Marketing- und Sales Automation-Lösung soll da unterstützen, wo es den Vertrieb entlastet und zugleich befähigt, potenzielle Kunden schon kennenzulernen, bevor er mit ihnen in Kontakt kommt. So kann er seine menschlichen Qualitäten und vertrieblichen Kompetenzen noch effektiver und effizienter einsetzen.

Die geeignete Software-Strategie und -Einführung

Bei der Technologie bedarf es ebenso einer gemeinsamen Basis zwischen Marketing und Vertrieb wie bei den Prozessen und Strukturen. Daher stellt sich für Unternehmen stets die Frage, die Automatisierung mit einer umfassenden Software-Suite oder einer Best-of-Breed-Strategie umzusetzen. Letztere bietet dabei die größtmögliche Flexibilität, dank der modularen Zusammenstellung von (neuen wie bestehenden) Systemen und somit beliebiger Skalierbarkeit.

How-to Sales Automation implementieren

Im Rahmen einer Best-of-Breed-Strategie wären für den Hersteller von Industriewerkzeugen daher zwei Szenarien der CRM-MA-Integration denkbar:

Plattform mit vorhandenem CRM-System
Möchte das Unternehmen sein bestehendes CRM-System behalten, weil dort schon etliche Kundendaten vorliegen, so kann eine MA-Lösung wie Evalanche über Schnittstellen oder Middleware angebunden werden. Innerhalb der Plattform lassen sich dann sowohl CRM-Daten für automatisierte Kampagnen nutzen als auch durch die Software generierte Kontaktdaten (etwa von der Messe) sowie weitere gesammelte Lead-Informationen ins CRM-System synchronisieren, um dort dem Vertrieb in seiner gewohnten Software-Umgebung zur Verfügung zu stehen.

Neu-Einführung einer Marketing- und Sales Automation-Lösung
Steht die Digitalisierung im Vertrieb im Fokus und gilt es dabei, eine CRM-Lösung abzulösen oder gänzlich neu einzuführen, ließe sich dies über die Implementierung zweier kompatibler Software-Tools realisieren. Hierbei wird sowohl eine Marketing- als auch eine Sales Automation-Lösung eingeführt, die direkt miteinander synchronisieren können. Daten aus Excellisten oder anderen Quellen lassen sich in beide Systeme zur weiteren Verwendung einspielen. Wie auch bei der Plattform mit bestehendem CRM-System sind alle Daten in beiden Systemen zu jeder Zeit aktuell und verfügbar.

Praxis-Check

Das mittelständische Unternehmen Infinigate profitiert von einer standardisierten Schnittstelle zwischen Evalanche und Microsoft Dynamics CRM, die sie sogar noch individuell mitgestalten konnten. Die Kosten lagen hierbei deutlich unter denen der Wettbewerber. Jetzt Anwenderbericht lesen!

Fazit: Die Sales Automation-Ära im B2B

Die Einführung von Marketing und Sales Automation sollte für Unternehmen kein Nebenbei-Projekt sein. Vielmehr wird die Automatisierung ebenso viel verändern, wie sie bewirken kann. Gerade weil B2B-Verkaufsprozesse unter Umständen langwierig sein können und die Sales Pipeline jederzeit optimal gefüllt sein sollte, um die Stabilität und Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens sicherzustellen. Doch wer für die Zukunft bereit sein will, muss zunehmend digitale Vertriebsstrategien umsetzen und Prozesse automatisieren. Insbesondere für mittelständische B2B-Unternehmen bietet sich die Chance, sich wirkungsvoll im Wettbewerb zu behaupten. Dazu gilt es, Wege zu finden, um in Marketing und Vertrieb – wie auch abteilungsübergreifend – effektiver und effizienter zu arbeiten. Mit Marketing und Sales Automation wird das Ideal gelebte Realität.

Jetzt gratis E-Book zum Thema herunterladen!

Marketing Automation: Marketing- und Vertriebsprozesse digitalisieren & automatisieren

Alles Wissenswerte rund um Marketing Automation finden Sie in diesem E-Book – von der Einführung über erste Kampagnen bis hin zu Best Practices. Sie erhalten praktische Step-by-Step-Anleitungen, nützliche Checklisten, wertvolle Praxis-Einblicke und zahlreiche Hinweise zum Weiterlesen.

Bonus: Die wichtigsten Dos & Don´ts in der Marketing Automation verraten Ihnen elf der hochkarätigsten Experten aus unserem Evalanche Partner-Netzwerk.

 

Jetzt herunterladen
nach oben