Sales Automation – automatisch zum Vertriebserfolg

Sales Automation bringt den Vertrieb auf ein neues Level: Denn Neukunden zu gewinnen und für das Unternehmen zu begeistern, ist nach wie vor die Hauptaufgabe des B2B-Vertriebs und erfüllt ihn zurecht mit Stolz. Doch nur digital und automatisiert sorgt der Vertrieb für noch mehr Effizienz in seinen Prozessen, zielsichere Entscheidungen, eine bessere Kundenkommunikation und natürlich steigende Umsätze.

Zeit aufzuwachen und sich intensiv mit Marketing und Sales Automation sowie der Digitalisierung des Vertriebs zu befassen.

Dieser Artikel beinhaltet folgende Themen inklusive Praxis-Checks:

• Sales Automation – Definition und Abgrenzung
• Marketing- und Sales Automation-Software oder CRM-Lösung?
• Wie Sales von der Automation profitiert – ein Quick-Check
• Insights wanted: Sales Automation im praktischen Einsatz
• Sales Automation einführen – darauf kommt es an!
• Fazit: Die Sales Automation-Ära im B2B

Sales Automation – Definition und Abgrenzung

Sales Automation beschreibt die Automatisierung von Vertriebsprozessen. Vor allem unnötig ressourcenintensive Aufgaben und Tätigkeiten im Vertrieb gilt es, durch eine Digitalisierung und Automatisierung zu vereinfachen, zu beschleunigen und zu verbessern. Dies schont die wertvolle Zeit des Vertriebsmitarbeiters mit den Kunden. Zugleich schafft Sales Automation eine solide Grundlage für vertriebliche Entscheidungen und die Vertriebsstrategie an sich. Sales Automation kann dabei zahlreiche Themen und Tätigkeitsfelder umfassen: vom automatisierten Lead- und Opportunity Management über automatische Workflows für Online-Terminbuchung oder Vertragsmanagement bis hin zu Social und Virtual Selling. Die Digitalisierung des Vertriebs ist vielfältig. Zentrale Werkzeuge sind aber zumeist CRM-Systeme und Marketing Automation (MA) Tools, die vordergründig alle kundenbezogenen Prozesse sowie die Kommunikation abbilden und daher für die Automatisierung im Vertrieb unverzichtbar sind.

Merke!
Sales Automation umfasst alle Maßnahmen und Technologien, die zum Einsatz kommen, um Vertriebsabläufe – quasi ab Lead-Übernahme aus dem Marketing – effizienter und vertriebliche Entscheidungen effektiver zu gestalten.

Wie Sales von der Automation profitiert – ein Quick-Check

Sales Automation gestattet es dem Vertrieb nicht nur, repetitive Aufgaben schneller und effizienter auszuführen und dadurch Raum für den Einsatz tatsächlicher Vertriebskompetenzen zu schaffen. Sie ermöglicht auch eine zielgerichtetere Kommunikation mit Kunden und eine bessere Zusammenarbeit in den Teams, die mit diesen in Kontakt stehen. Obendrein liefert Sie die Grundlage, um Vertriebsmaßnahmen und strategische Entscheidungen auf eine solide Datenbasis zu stellen.

Hier gibt es die Antworten auf die Frage: Was kann Sales Automation konkret für den Vertrieb leisten?

Sales Automation verbessert das allgemeine Kundenverständnis

Mit einer Marketing- und Sales Automation-Lösung lassen sich die Interaktionen der Kunden an verschiedenen Touchpoints – ob auf der Messe, im Online-Shop oder beim Öffnen des Newsletters – erfassen, ja sogar messen. Alle Aktionen eines Leads – von Dateneingaben über geklickte Links oder heruntergeladene Inhalte – werden dank eines Lead Scorings im Rahmen einer sogenannten Leadhistorie festgehalten und verfeinern das Bild eines potenziellen Kunden mit jeder weiteren seiner Handlungen. Daraus entsteht ganz automatisch ein detailliertes Profil jedes Einzelnen, das sich via Datensynchronisation auch im CRM-System in Echtzeit abbilden lässt. Zudem lässt sich mithilfe Sales Automation genau ermitteln, aus welcher „Leadquelle“ ein Kunde stammt oder welche Touchpoints er wann im Laufe der Customer Journey ansteuert. Sales Automation ist ein Informationsmagnet, der automatisch und kontinuierlich vertriebsrelevante Daten sammelt – und das mit der richtigen Marketing- und Sales Automation-Software zuverlässig und rechtskonform.

Sales Automation unterstützt vertriebliche Entscheidungen

Das mithilfe von Sales Automation gewonnene Wissen befähigt Vertriebler dazu, die Bedürfnisse und Vorlieben der Zielgruppe besser zu berücksichtigen. Auf diese Weise unterstützt Marketing und Sales Automation strategische Vertriebsentscheidungen und konkrete -aktivitäten – und zwar anhand valider Daten im CRM-System anstelle eines mehr oder weniger sicheren Bauchgefühls. Sales Automation gibt Antworten auf Fragen, wie unter anderem

• Welche Zielgruppen oder Kundensegmente sind gerade relevant oder besonders lukrativ?
• Welche Touchpoints sind gefragt oder am ergiebigsten?
• Wie sind die Leads in der Pipeline zu priorisieren?
• Welche Themen und Fragen treiben die Kundschaft an sich bzw. einzelne Kunden um?
• Welche Kunden(gruppen) bieten Cross- und Upselling-Potenziale?
• Was sind geeignete Vertriebsaktionen für welche Zielgruppe?

Damit wird Sales Automation nicht nur zur Grundlage, um heute und in Zukunft vertriebliche Entscheidungen überhaupt kundenorientiert treffen zu können, sondern ebenso zum kritischen Erfolgsfaktor für den digitalen Vertrieb von B2B-Unternehmen.

Sales Automation steigert den Erfolg von Vertriebsaktivitäten

Durch professionelle Marketing und Sales Automation lassen sich potenzielle Kunden schon in einer frühen Phase ihrer Customer Journey abholen und von da an effektiv und effizient begleiten – Stichwort: Lead Nurturing. Das führt nicht nur zu quantitativ mehr Leads, sondern vor allem zu qualitativ hochwertigeren Leads, die der Vertrieb dann mit deutlich weniger Aufwand und einer höheren Erfolgsquote abschließen kann. Denn, wenn der Vertrieb weiß, welche Contents ein Kunde liest, an welchen Events er teilnimmt oder welche Links er klickt, ist er in der Lage, individuell zu agieren. Aus den Verhaltens- und Profildaten eines Leads resultieren dann nicht nur Aufhänger für ein proaktives Gespräch, sondern auch die Chance, ein Angebot maßgeschneidert vorzubereiten oder gezielt mit neuen Vorschlägen auf einen Kunden zuzugehen, die genau zu seinen aktuellen Anforderungen passen. Dies braucht noch nicht einmal das Zutun des Vertriebs, weil eine professionelle Sales Automation-Lösung den Sales-Mitarbeiter automatisiert, etwa via voreingestellter Workflows, über neue Verkaufschancen informiert – zum Beispiel direkt im CRM-System oder via Email. Der Clou: Je individueller und treffsicherer die Vertriebsaktivitäten, desto höher die Abschlusswahrscheinlichkeit bei Leads bzw. die Zufriedenheit und Loyalität von Bestandskunden.

Sales Automation verkürzt den Sales Cycle und verbessert das Opportunity Management

Je transparenter und verlässlicher die Informationslage für den Vertrieb ist, umso geringer sind die Streuverluste bei der Akquise. Die über jeden einzelnen Lead vorliegenden Daten sorgen nicht nur für ein detailliertes Bild des potenziellen Kunden, sondern liefern auch Erkenntnisse darüber, welche Nutzenargumentation am erfolgversprechendsten ist. Dadurch können Vertriebsmitarbeiter Gespräche und Angebote individueller gestalten, sodass sich die Zahl der Abstimmungsrunden oder Verhandlungsschleifen deutlich reduziert. Mit Sales Automation kommt der Vertrieb inhaltlich schneller auf den Punkt und somit zügiger zum Abschluss. Auch bei Cross- und Upselling-Kampagnen muss nicht mehr nach dem Gießkannen-Prinzip vorgegangen werden. Vielmehr ist es möglich, Kunden gezielt zu segmentieren und Angebote oder Aktionen nur an Kontakte auszuspielen, für die jene relevant sind – Stichwort: Account Management. Hinzu kommt, dass es nicht nur Erkenntnisse über Kunden und Interessenten gibt. Auch die einzelnen Kanäle und Touchpoints eines Unternehmens werden anhand der Conversions, die sie erzeugen, bewertbar. Daraufhin lassen sich Maßnahmen für relevante beziehungsweise ergiebige Touchpoints gezielter konzipieren und bei Bedarf schneller skalieren. So ist nicht nur die Aufmerksamkeit des Vertriebs stets optimal ausgerichtet, sondern auch der Lead-Zufluss entsprechend steuerbar, um effektiv und wirtschaftlich zu agieren. Hierbei ist ein in der Marketing- und Sales Automation-Software integriertes Sales Funnel Management besonders hilfreich.

Sales Automation entlastet den Vertrieb im Contact und Activity Management

Zu den vertrieblichen Tätigkeiten gehören auch zahlreiche wiederkehrende Aufgaben, etwa

• das Zusammenstellen von E-Mail-Verteilern für den Versand von Aktionsangeboten,
• die automatische Angebotsnachverfolgung oder
• die Erstellung von Einladungslisten für die nächste Hausmesse oder andere Events.

Eine Marketing- und Sales Automation-Lösung beschleunigt diese Aufgaben und steigert die Ergebnisqualität. Dabei helfen beispielsweise Mailing-Vorlagen, Features für die Personalisierung der Ansprache oder Inhalte sowie die Möglichkeit, Empfängergruppen ganz gezielt zu clustern und zu segmentieren. Dies kann sowohl nach inhaltlichen/thematischen Kriterien erfolgen, aber auch hinsichtlich der Relevanz eines Leads oder Kunden für das Vertriebsziel. So kann der Vertrieb beispielsweise mit C-Kunden, für die es sich nicht lohnt, große Vertriebsaktionen zu starten, dank Sales Automation weiter in Kontakt bleiben – nämlich ganz automatisch und ohne Aufwand. So bleibt genug Zeit, um sich intensiver den lukrativen Kunden und heißen Leads zu widmen.

Sales Automation reduziert Fehlerquellen und verschenkte Potenziale

Sales Automation befreit den Vertrieb nicht nur von zeitintensiven Tätigkeiten, sondern minimiert zugleich das Risiko von Fehlern und Verlusten: sei es bei der Dateneingabe, bei der Aktualisierung und Anreicherung von Kundendaten oder bei der Pflege des gesamten Datenbestandes – etwa dank einer bidirektionalen Echtzeit-Synchronisation zwischen MA- und CRM-System. Beispielsweise lässt sich die Leaderfassung während eines Events automatisieren, sodass Vertriebler im Nachgang einer Messe die Kontaktdaten und weitere Informationen potenzieller Kunden nicht mehr per Hand eingeben müssen, sondern diese automatisiert über die Sales Automation ins CRM-System gelangen. Auch die Übergabe eines Leads vom Marketing an den Vertrieb (Lead Routing) erfolgt dank der Integration von Marketing Automation-Lösung und CRM-System ohne Informationsverluste. Zudem lassen sich Dubletten, fehlerhafte Adresseingaben oder unvollständige Datensätze automatisiert überprüfen und schnell korrigieren.

Sales Automation fördert Unternehmenswachstum

Dass die Digitalisierung und Automatisierung des Vertriebs nicht nur Umsatzpotenziale hebt und damit für ein entsprechendes Wachstum sorgt, ist offensichtlich. Darüber hinaus bietet Sales Automation aber auch zahlreiche Möglichkeiten, um schnell, reibungslos und effizient zu expandieren: Beispielsweise lassen sich neue Märkte oder Länder nahezu vollständig automatisiert erschließen. Denn eine professionelle Marketing- und Sales Automation-Lösung gestattet es, die digital angelegten Prozesse, Best Practices und Master-Templates bequem zu adaptieren und somit insgesamt die Vertriebsaktivitäten beliebig zu skalieren.

Fazit: Die Sales Automation-Ära im B2B

Die Einführung von Marketing und Sales Automation sollte für Unternehmen kein Nebenbei-Projekt sein. Vielmehr wird die Automatisierung ebenso viel verändern, wie sie bewirken kann. Gerade weil B2B-Verkaufsprozesse unter Umständen langwierig sein können und die Sales Pipeline jederzeit optimal gefüllt sein sollte, um die Stabilität und Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens sicherzustellen. Doch wer für die Zukunft bereit sein will, muss zunehmend digitale Vertriebsstrategien umsetzen und Prozesse automatisieren. Insbesondere für mittelständische B2B-Unternehmen bietet sich die Chance, sich wirkungsvoll im Wettbewerb zu behaupten. Dazu gilt es, Wege zu finden, um in Marketing und Vertrieb – wie auch abteilungsübergreifend – effektiver und effizienter zu arbeiten. Mit Marketing und Sales Automation wird das Ideal gelebte Realität.

• Marketing Automation Tool
• Marketing Automation Beispiele
• ROI Marketing
• Best of Breed vs Software-Suite

• Conversion Rate
• Customer Experience Management
• Best of Breed vs Software-Suite