Cleverer Change bei CONTENTSERV: Vom Newsletter-Versand zum Lead Management
PROJEKTFAKTEN:
- Branche: IT
- Unternehmen: CONTENTSERV Europe GmbH, Rohrbach, Deutschland
- Unternehmensgröße: > 200 Mitarbeiter
- Projektschwerpunkte: Content Marketing, E-Mail-Marketing, Lead Management
- Beteiligte Systeme: Evalanche, WordPress, ZOHO CRM
- Ziele: Newsletter-Versand zielgruppenrelevanter gestalten, Markenbekanntheit steigern, Lead Management und Marketing Automation einführen
- Herausforderung: umfassender Change, Content-Überangebot, Mehrsprachigkeit
- Ergebnisse: mehr und qualitativ bessere Leads, effizientere und treffsicherere Zielgruppenansprache
Bei CONTENTSERV dreht sich alles um das Produkterlebnis: Mit der gleichnamigen, integrativen Softwarelösung managt und vereinfacht der technologieführende Anbieter einer Product Information Management-Lösung (PIM) bei seinen Kunden weltweit die Produkt- und Marketingprozesse. Das versetzt die Anwender in die Lage, Höchstleistungen in der Produktkommunikation zu erzielen und Schritt für Schritt eine optimale Customer Experience zu schaffen. Mit Marketing Automation hebt CONTENTSERV sein Newsletter-Marketing auf das nächste Level und geht erste Schritte im Lead Management.
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Cleverer Change bei CONTENTSERV: Vom Newsletter-Versand zum Lead Management
Bei CONTENTSERV dreht sich alles um das Produkterlebnis: Mit der gleichnamigen, integrativen Softwarelösung managt und vereinfacht der technologieführende Anbieter einer Product Information Management-Lösung (PIM) bei seinen Kunden weltweit die Produkt- und Marketingprozesse. Das versetzt die Anwender in die Lage, Höchstleistungen in der Produktkommunikation zu erzielen und Schritt für Schritt eine optimale Customer Experience zu schaffen. Mit Marketing Automation hebt CONTENTSERV sein Newsletter-Marketing auf das nächste Level und geht erste Schritte im Lead Management.
PROJEKTFAKTEN:
- Branche: IT
- Unternehmen: CONTENTSERV Europe GmbH, Rohrbach, Deutschland
- Unternehmensgröße: > 200 Mitarbeiter
- Projektschwerpunkte: Content Marketing, E-Mail-Marketing, Lead Management
- Beteiligte Systeme: Evalanche, WordPress, ZOHO CRM
- Ziele: Newsletter-Versand zielgruppenrelevanter gestalten, Markenbekanntheit steigern, Lead Management und Marketing Automation einführen
- Herausforderung: umfassender Change, Content-Überangebot, Mehrsprachigkeit
- Ergebnisse: mehr und qualitativ bessere Leads, effizientere und treffsicherere Zielgruppenansprache
Die Ausgangssituation
CONTENTSERV war noch vor rund vier Jahren eher klassisch aufgestellt und hat seine Leads hauptsächlich auf Messen generiert. Darüber hinaus fokussierte sich das Marketing primär auf einen zentralen Newsletter und versendete diesen breit gestreut an eine undefinierte Zielgruppe. Da diese Maßnahme nicht den gewünschten Erfolg brachte, wollte CONTENTSERV die Relevanz und Passgenauigkeit des E-Mail-Marketings erhöhen und so die eigene Bekanntheit steigern: „Obwohl wir ein Software-Unternehmen sind, hatten wir etwas Nachholbedarf in Sachen E-Mail-Marketing“, erinnert sich Petra Kiermeier, Senior Manager Online Marketing & Campaign Management bei CONTENTSERV. Neben der Optimierung des Newsletter Versands war auch eine Weiterentwicklung in Richtung Lead Management geplant. Es fehlte nur noch die geeignete Softwarelösung; das bisherige System war nicht flexibel genug für den Wandel.
Die Anforderungen
Um den Newsletter-Versand flexibler und zielgerichteter zu gestalten, hat CONTENTSERV ursprünglich nach einer E-Mail-Marketing-Software gesucht. „Im Zuge unserer Recherchen stießen wir auf Evalanche“, ergänzt Kiermeier. „Neben dem Serverstandort in Deutschland haben uns vor allem die Content Management-Logik, die einfache Bedienung der E-Mail-Marketing-Lösung, der professionelle Service von SC-Networks und nicht zuletzt die Vision des Unternehmens in Richtung Marketing Automation überzeugt.“ Evalanche ist seit 2014 bei CONTENTSERV im Einsatz – zunächst nur als Lösung für den Newsletter-Versand. Nach und nach hat sich CONTENTSERV auch den Disziplinen Lead Management und Marketing Automation genähert und entschieden, diese Prozesse ebenfalls mit Evalanche softwaregetrieben umzusetzen: „Wir sind mit dem ganzen Thema mitgewachsen“, fügt Kiermeier hinzu.
Die Umsetzung
Im September 2015 ist CONTENTSERV mit einem Workshop zum Thema Lead Nurturing in das Projekt gestartet und profitierte dabei auch von den wertvollen Tipps und Tricks von SC-Networks als erfahrenem Partner in Sachen Lead Management. Anfang 2016 setzte CONTENTSERV dann die erste Lead Management-Kampagne in Evalanche um – mit einer Demo-Anfrage als Kampagnenziel. Seit Sommer 2016 bietet CONTENTSERV Interessenten auch nutzwertige Inhalte in deutscher, englischer und französischer Sprache über automatisierte Kampagnen an. Da bereits viel Content vorhanden war, bestand die Herausforderung darin, die Inhalte zu sichten und herauszufiltern, welcher Content sich am besten für die Kampagne aufbereiten und auch mehrsprachig integrieren lässt.
Kampagnenstart und -optimierung
Um die Interessenten auf den Download-Content aufmerksam zu machen, hat CONTENTSERV verschiedene Maßnahmen betrieben – von Informationen auf spezifischen Landingpages und Textbeiträgen auf externen Online-Plattformen über gezielte AdWords-Kampagnen bis hin zur Suchmaschinenoptimierung (SEO). Gelangt ein Interessent auf die Website, kann er dort seinen Zugang zur Demo-Version direkt anfragen. Er hinterlässt dafür in einem Online-Formular seine Kontaktdaten und gelangt so in den Datenpool von Evalanche. In der Folge erhält er nicht nur seine Zugangsdaten zur Demo-Umgebung per automatisierter E-Mail, sondern nimmt auch an einer eigens geplanten Kampagnenstrecke teil, in deren Rahmen er für die Dauer der 14-tägigen Demo-Phase begleitende Infomaterialien per E-Mail zugeschickt bekommt – ebenfalls völlig automatisch. Parallel informiert Evalanche den Vertrieb über den eingegangenen Lead, sodass er dem Interessenten eine geführte Online-Demo anbieten kann. Dank des intensiven Lead-Nurturings, das sicherstellt, dass der Lead auf Basis seines Profils und seiner Aktivitäten individuell relevanten Download-Content angeboten bekommt, lässt er sich weiter qualifizieren. Sobald der Interessent dann eine Preisanfrage stellt, erfolgt die vollständige Übergabe des Leads an den Vertrieb, und das Nurturing wird automatisch eingestellt.
Die Vorteile
„Wir sind quasi von null auf hundert durchgestartet“, freut sich Petra Kiermeier, „und da wir vieles selbst gemacht haben, konnten wir uns wahnsinnig viel Know-how aneignen.“ Ein Marketing Automation-Tool wie Evalanche einzusetzen, war für CONTENTSERV die richtige Entscheidung: „Der Lead-Prozess ist heute wesentlich transparenter“, ergänzt Kiermeier. „Wir können den Erfolg einer Kampagne endlich messen. Da wir jetzt wissen, welcher Content auf welche Weise wirkt und welche Kampagnen funktionieren, können wir unser Lead Management kontinuierlich verbessern und effizienter gestalten.“ Zudem profitiert CONTENTSERV von qualitativ besseren Leads. Denn die passgenauen Inhalte erlauben eine gezielte Entwicklung der Interessenten.
Nachdem CONTENTSERV seine Messepräsenz zwischenzeitlich minimiert hatte, nimmt das Unternehmen wieder an Veranstaltungen teil – mit einer neuen Strategie: Man sucht sich gezielt Messen aus, die zur Buyer Persona und/oder zu den Zielgruppen-Branchen passen, und positioniert sich dort mit relevanten Vorträgen. Die Marktkommunikation von CONTENTSERV ist heute digital geprägt, und der Content steht jederzeit im Fokus. Das Unternehmen versucht, sich fortlaufend weiterzuentwickeln, das Gelernte umzusetzen und die Prozesse noch stärker zu optimieren. Schließlich ist Lead Management ein kontinuierlicher Prozess.
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