Sales-ready-Leads dank Evalanche! Wie die Maschinenfabrik Reinhausen mit Marketing Automation durchstartet
Wenn die Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden nicht persönlich treffen können, braucht es eben andere und zwar digitale Wege. Diesen Entschluss fasste die Maschinenfabrik Reinhausen (MR), Weltmarktführer im Schalten von Leistungstransformatoren, als der Face-to-Face-Kontakt durch die Corona-Pandemie zum Erliegen kam.
Um neue Leads zu generieren und stufenweise zu qualifizieren, launchte das Unternehmen seine erste vertriebsorientierte Marketing Automation-Kampagne. Bei der Umsetzung vertraute MR auf den Evalanche Gold-Partner Federkiel & Friends. Gestartet als Testballon in den USA und Kanada hat die mehrstufige Automation-Kampagne zur Leadgewinnung schnell an Fahrt aufgenommen, sodass ein „second flight“ für die DACH-Region in den Startlöchern steht.
PDF-Download
Hier können Sie den gesamten Anwenderbericht von Maschinenfabrik Reinhausen auch als PDF kostenlos herunterladen.
PROJEKTFAKTEN:
- Branche: Hochspannungstechnik
- Unternehmen: MR Maschinenfabrik Reinhausen GmbH
- Unternehmensgröße: 3.600 Mitarbeiter (weltweit)
- Projektschwerpunkte: Marketing Automation, Vertriebsunterstützung
- Beteiligte Systeme: Evalanche, SAP CRM, Website
- Highlights: Evalanche Campaign Designer, Skalierbarkeit
- Ziele: in Marketing Automation einsteigen, Leadgenerierung und -qualifizierung
- Herausforderung: Anpassungen während Kampagnen-Flight, viele Beteiligte
- Ergebnisse: qualifizierte Leads (sales-ready), bessere Kundensicht, Learnings für weitere Marketing Automation-Kampagnen
Sales-ready-Leads dank Evalanche! Wie die Maschinenfabrik Reinhausen mit Marketing Automation durchstartet
PROJEKTFAKTEN:
- Branche: Hochspannungstechnik
- Unternehmen: MR Maschinenfabrik Reinhausen GmbH
- Unternehmensgröße: 3.600 Mitarbeiter (weltweit)
- Projektschwerpunkte: Marketing Automation, Vertriebsunterstützung
- Beteiligte Systeme: Evalanche, SAP CRM, Website
- Highlights: Evalanche Campaign Designer, Skalierbarkeit
- Ziele: in Marketing Automation einsteigen, Leadgenerierung und -qualifizierung
- Herausforderung: Anpassungen während Kampagnen-Flight, viele Beteiligte
- Ergebnisse: qualifizierte Leads (sales-ready), bessere Kundensicht, Learnings für weitere Marketing Automation-Kampagnen
Wenn die Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden nicht persönlich treffen können, braucht es eben andere und zwar digitale Wege. Diesen Entschluss fasste die Maschinenfabrik Reinhausen (MR), Weltmarktführer im Schalten von Leistungstransformatoren, als der Face-to-Face-Kontakt durch die Corona-Pandemie zum Erliegen kam.
Um neue Leads zu generieren und stufenweise zu qualifizieren, launchte das Unternehmen seine erste vertriebsorientierte Marketing Automation-Kampagne. Bei der Umsetzung vertraute MR auf den Evalanche Gold-Partner Federkiel & Friends. Gestartet als Testballon in den USA und Kanada hat die mehrstufige Automation-Kampagne zur Leadgewinnung schnell an Fahrt aufgenommen, sodass ein „second flight“ für die DACH-Region in den Startlöchern steht.
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Die Ausgangssituation
Innerhalb der Energietechnik-Branche wird die Maschinenfabrik Reinhausen für ihre wegbereitenden Produkte und Dienstleistungen geschätzt. Doch nicht nur das Unternehmen hat sich über die Jahre weiterentwickelt, sondern ebenso sein Portfolio. Neben den weltweit bekannten Kernprodukten bietet es zahlreiche weitere Produkte und Dienstleistungen – wie etwa TESSA® FLEETSCAN 2D, eine software-gestützte Zustandsbewertung von Transformatoren. Allerdings stellte der Roll-out der Dienstleistung MR in den letzten Jahren vor Herausforderungen, da weder Vor-Ort-Messen noch persönliche Treffen möglich waren. Daher wollte das Unternehmen neue Wege beschreiten. „Wir entwickeln uns immer mehr zu einer digitalen Gesellschaft“, betont Bastian Auerbach, Business Development Manager bei der Maschinenfabrik Reinhausen GmbH. „Einen Großteil unserer Kunden sowie potenzielle Neukunden können wir heute digital erreichen. Das heißt auch für uns, umzudenken und neue Strategien zu fahren.“ Aus diesem Grund beschloss MR in die Marketing Automation einzusteigen – mit dem Ziel, Leads digital zu generieren und diese so gut qualifizieren, dass sie sich sales-ready an den Vertrieb übergeben lassen.
Bastian Auerbach, Business Development Manager der Maschinenfabrik Reinhausen GmbH (Quelle: Maschinenfabrik Reinhausen GmbH)
Die Anforderungen
Thomas Federkiel, Geschäftsführer der Federkiel & Friends GmbH (Quelle: Federkiel & Friends GmbH)
(Potenzielle) Kunden mit digitalen Informationen zu versorgen, ist für das Unternehmen nicht neu. Seit 2019 verschickt es neben einem regelmäßigen Kunden-Newsletter, Standalone-Mailings zu Events, Produktankündigungen und Webinaren. Hierbei wird MR von der Online-Marketing-Agentur aus Rosenheim unterstützt, die den E-Mail- und Newsletter-Versand für mehrere Business Units im Full-Service betreuen. „Als uns der Geschäftsbereich TESSA® Service Solutions angefragt hat, ob wir eine Marketing Automation-Kampagne zur Leadgewinnung umsetzen können, waren mein Team und ich sofort Feuer und Flamme“, sagt Thomas Federkiel, Geschäftsführer der Federkiel & Friends GmbH. Für Mailings und Newsletter war Evalanche bereits im Einsatz. Nun galt es, dessen volles Potenzial für automatisierte Mailing-Strecken zu nutzen. „Uns ist es wichtig, dass die Marketing Automation-Lösung skalierbar ist und sich das Kundenverhalten beobachten und messen lässt, sodass wir das Kaufinteresse beurteilen können“, erklärt Bastian Auerbach. „Zugleich legen wir großen Wert darauf, dass das Tool zu hundert Prozent DSGVO-konform ist“.
Die Umsetzung
Um die TESSA® FLEETSCAN 2D-Kampagne, die zunächst in den USA und Kanada gelauncht werden sollte, optimal auszuarbeiten, fanden mehrere Workshops statt. In dessen Rahmen erarbeitete MR zusammen mit der Agentur ein Konzept zur Umsetzung der Kampagnen-Mechanik und der relevanten Contents – abgestimmt auf die Bedürfnisse der internationalen Zielgruppe. Neben der Gewinnung von neuen Leads aus einer vorgelagerten Social-Selling-Kampagne wurden auch Bestandskunden später im Content Funnel integriert, um beide Zielgruppen im Rahmen der automatisierten Mailingstrecke für den Kauf der Dienstleistung zu qualifizieren. Die Customer Journey zu entwickeln und entsprechende Contents
zu erstellen, dauert von September 2021 bis Januar 2022. Das oberste Ziel: Interessenten während des Entscheidungsprozesses zu begleiten, ohne sie mit Informationen zu überfrachten.
Die mehrstufige TESSA® FLEETSCAN 2D-Kampagne – agil und skalierbar
Die verschiedenen Wege der TESSA® FLEETSCAN 2D-Kampagne (Quelle: Federkiel & Friends)
Mit der Fast-Lane ließ sich die Kampagne für heiße Leads verkürzen. (Quelle: Federkiel & Friends)
Die fünfstufige Mailing-Kampagne ging im Februar 2022 live und lief bis April 2022. Als Einstiegs-Content diente eine Case-Study, welche die Lösung genauer beschreibt und anhand eines Kunden den Beweis liefert, wie viel Geld sich durch den Einsatz sparen lässt. Darauf folgte ein praktischer Guide, der die Komplexität von Zustandsbeurteilungen aufzeigt. Daran schloss sich ein Produkt-Whitepaper an. Die vierte Stufe bildete ein Tutorial und die fünfte und damit finale Stufe die Einladung zu einem Webinar. In allen Ebenen stand auch eine sogenannte „Fast-Lane“ zur Verfügung, mit der sich etwa bei besonders heißen Leads die Automation-Strecke verkürzen ließ. „Auf Basis der ersten Kennzahlen haben wir schon nach ein paar Tagen Veränderungen an der Kampagnen-Mechanik und den Contents vorgenommen“, erläutert Bastian Auerbach. „So haben wir etwa Meilensteine anders gesetzt und Wartezeiten verkürzt.“ Um den Reifegrad der Leads noch besser zu beurteilen, setzte die Maschinenfabrik Reinhausen auf ein aktivitätsbasiertes Scoring. „Im nächsten Schritt haben wir die Leads an den Vertrieb übergeben und verfolgen diese gemeinsam nach“, führt Bastian Auerbach aus. „Auch wenn wir uns mit Marketing Automation auf Neuland begeben haben und die erste Kampagne eine Art Testballon für uns darstellt, bin ich mir sicher, dass hier die Zukunft unserer Go-to-Market-Strategien liegt.“
Stufe 1: Case Study
Stufe 2: Guide
Stufe 3: Whitepaper
Stufe 4: Tutorial
Stufe 5: Webinar
Die Contents der TESSA® FLEETSCAN 2D-Kampagne (Quelle: Federkiel & Friends)
Kampagnenplanung mit dem Evalanche Campaign Designer
Mit dem Campaign Designer in Evalanche lassen sich unterschiedlichste Marketing-Automation-Kampagnen und Kommunikationsstrecken kreieren und umsetzen. Die Planung erfolgt auf einer übersichtlichen und intuitiv bedienbaren, grafischen Oberfläche. Die einzelnen Elemente der Kampagnen – ob Mailings, Inhalte oder Bedingungen – können dabei mit wenigen Klicks konfiguriert und ganz bequem via Drag-and-Drop platziert, verknüpft sowie verschoben werden. Marketer können die unterschiedlichsten Wege, die Profile entlang einer Kampagne nehmen können, nachverfolgen und automatisiert steuern. So kann etwa der Websitebesuch zur Bedingung für die nächste Kampagnenstufe werden oder das Erreichen eines Milestones automatisch die Vertriebsübergabe auslösen. Dank der Logiken des Evalanche Campaign Modelling (ECM) sind spezifizierte und bewährte Prozesse bereits integriert. Somit ist die Kampagnenplanung leicht verständlich und nachvollziehbar – auch für Stakeholder im und außerhalb des Marketings.
Marketing Automation-Learnings
Etwas zum ersten Mal zu tun, ist immer mit Learnings verbunden – diese Erfahrung hat auch die Maschinenfabrik Reinhausen gemacht. „Wenn ich eins gelernt habe, dann das: Marketing Automation ist ein Change-Prozess, der eine neue Art der Zusammenarbeit der einzelnen Abteilungen erfordert“, betont Bastian Auerbach. Zugleich war es nicht immer einfach, die Beteiligten zu koordinieren und ihre Vorstellungen in Einklang zu bringen. Ein weiteres Learning bestand darin, Marketing Automation als iterativen Prozess zu verstehen, der agile Vorgehensweisen erfordert.
Die Vorteile
„Ob wir unserem übergeordneten Ziel, also den Umsatz zu steigern, nähergekommen sind, lässt sich zu diesem Zeitpunkt noch nicht sagen“, erklärt Bastian Auerbach. „Was ich jedoch weiß, ist, dass uns Marketing Automation dazu befähigt hat, (potenzielle) Kunden besser zu erfassen, umfänglicher zu beraten und Verkäufe gezielter zu steuern.“ Im nächsten Schritt möchte die Maschinenfabrik Reinhausen die Marketing Automation-Kampagne einschließlich sämtlicher Learnings als „second flight“ in der DACH-Region umsetzen. Darüber hinaus sind weitere automatisierte Kampagnen geplant. „Gemeinsam mit Federkiel & Friends tasten wir uns Schritt für Schritt voran“, sagt Bastian Auerbach. „Unsere gewonnenen Erfahrungen fließen in andere Unternehmensbereiche ein und dienen uns als Blue-Prints für weitere Marketing Automation-Kampagnen. Auf diese Weise werden aus kleineren Pilotprojekten im Handumdrehen professionelle Prozesse und Strukturen.“
Schnell und einfach – Probieren Sie es aus!
Gleich welche Herausforderung Sie haben, Sie sollten die Möglichkeiten von Evalanche jetzt kennenlernen!